Саммари книги Ден Ариэли

[коффер]

Дэн Ариели "Поведенческая экономика. Глава 8. Как держать двери открытыми
Почему множественность вариантов отвлекает нас от основной цели. В 210 году до н.э. китайский командир Сян Юй вел свои войска через реку Янцзы, намереваясь напасть на армию династии Цинь. Заночевав на берегу реки, войска проснулись утром и с ужасом обнаружили, что их суда сгорели. Они бросились со всех ног на поиски нападавших, но вскоре узнали, что Сян Юй сам поджег их корабли и, кроме того, распорядился разрушить все горшки для приготовления пищи.
Сян Юй объяснил своим войскам, что при отсутствии горшков и кораблей у них не остается выбора — они должны либо победить, либо погибнуть. Разумеется, это не позволило Сян Юю войти в список самых любимых военачальников китайской армии, однако это действие помогло войскам предельно сконцентрироваться: схватив копья и луки, они свирепо обрушились на противника и выиграли девять боев подряд, практически уничтожив основные воинские подразделения династии Цинь.
История Сян Юя примечательна тем, что она полностью противоречит нормам человеческого поведения. Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас альтернативами.
В условиях сегодняшнего мира мы лихорадочно пытаемся сохранить все имеющиеся возможности. Я провел эксперимент, предложив участникам на компьютере нажимать на различные двери (всего их было три), за которыми были кнопки, нажимая на которые, можно было зарабатывать различные суммы. За каждой дверью кнопки давали случайный выигрыш, но диапазоны варьировались от двери к двери (например, за первой дверью от 1 до 10 центов, а за второй – от 5 до 20). Всего в игре можно сделать 100 нажатий. Лучшая стратегия – найти дверь, за которой дают больше всего денег, и нажать на кнопку максимальное число раз. В одной из разновидностей игры, я предложил условие, что дверь, которую не открывали 10 раз подряд становится недоступна.
В своем безумном стремлении сохранить максимальное количество дверей открытыми наши участники заработали значительно меньше денег (примерно на 15%), чем те, кому не довелось иметь дела с закрывающимися дверями. Правда состояла в том, что они могли бы заработать гораздо больше денег, выбрав любую из комнат и просто оставаясь в ней в течение всего эксперимента! Подумайте об этом применительно к вашей жизни или карьере.
Сколько раз мы покупали что-то на распродаже не потому, что это было нам действительно необходимо, а лишь потому, что распродажа заканчивалась и, возможно, мы уже никогда не смогли бы купить эти вещи по столь же низким ценам?

 

[коффер]

Дэн Ариели "Поведенческая экономика. Глава 9. Эффект ожиданий

Почему наш мозг получает то, чего ожидает. Почему две стороны могут изучать один и тот же вопрос и создавать интерпретации, поддерживающие их совершенно противоречивые точки зрения? Как демократы и республиканцы могут смотреть на одного и того же школьника, не умеющего читать, и выступать со столь различных позиций по вопросу школьного образования? Почему муж и жена, втянувшиеся в конфликт, так по-разному видят его причины?
У меня и моих товарищей Леонарда Ли (преподавателя из Колумбийского университета) и Шона Фредерика (преподавателя MIT) не было готового ответа на эти важнейшие вопросы. В поисках корней подобного человеческого поведения мы решили провести серию простых экспериментов и изучить, в какой степени прошлые впечатления способны затуманить наше видение в настоящем. Мы решили использовать стаканы с пивом.
Цель эксперимента заключалась в том, чтобы понять, в какой степени ожидания людей влияют на их мнение о событиях в будущем. Если говорить точнее, мы хотели понять, в какой степени ожидания посетителей бара от определенного сорта пива повлияют на их восприятие вкуса напитка. Однажды вечером, примерно в семь часов, в бар заглянул Джеффри, аспирант второго года, специализировавшийся в области компьютерной науки. «Могу ли я предложить вам два бесплатных образца пива?» — спросил Леонард, приблизившись к нему. Джеффри согласился без особых колебаний, и Леонард привел его к столу, на котором стояли два кувшина с пенящимся содержимым. Первый кувшин был помечен буквой A, второй — буквой B. Джеффри набрал в рот немного пива из первого кувшина, задумчиво проглотил, а затем попробовал второй сорт. «Какого пива вы хотели бы сегодня выпить?» — спросил Леонард. Джеффри выбрал сорт B как очевидного победителя. Джеффри не знал, что мы предложили ему сделать выбор между Budweiser и MIT Brew, и в итоге он выбрал MIT Brew, то есть тот же Budweiser, но с легким привкусом уксуса.
Через несколько минут в бар вошла Мина, студентка по обмену из Эстонии. «Хочешь бесплатного пива?» — спросил Леонард. В ответ она улыбнулась и кивнула. На этот раз Леонард рассказал ей чуть больше. Он объяснил, что пиво A представляет собой обычный массовый сорт, а в пиво B мы добавили несколько капель бальзамического уксуса. Мина попробовала оба сорта. После окончания тестирования (в ходе которого она поморщилась от привкуса уксуса в пиве B) она отдала предпочтение сорту A.
Реакция Джеффри и Мины была вполне типичной: не зная о том, что мы добавили в пиво бальзамический уксус, большинство студентов выбирало MIT Brew. Но как только они узнавали о его добавлении, их реакция становилась совершенно другой. После первого же глотка они морщились и просили налить им обычного пива. Очевидный вывод этого эксперимента состоит в том, что если вы заранее говорите людям о том, что пища будет невкусной, велики шансы на то, что они с вами согласятся — не потому, что им подсказывает это личный опыт, а потому, что они начинают этого ждать.
Студенты, узнавшие об уксусе после того, как выпили пиво, оценили его гораздо выше,чем те, кто узнал о его присутствии до дегустации.По сути, те, кому мы рассказали об уксусе после дегустации, оценили пиво примерно так же высоко, как студенты, которые вообще не узнали о наличии уксуса в пиве. Очевидно, что ожидания могут повлиять практически на любой аспект нашей жизни. По сути, те, кому мы рассказали об уксусе после дегустации, оценили пиво примерно так же высоко, как студенты, которые вообще не узнали о наличии уксуса в пиве.
Суть маркетинга как раз и состоит в предоставлении информации, способной повысить предполагаемое и реальное удовольствие. Но действительно ли надежды, создаваемые маркетингом, меняют степень нашего удовольствия?
Ожидание также формирует стереотипы. По сути, стереотип представляет собой способ категоризации информации, направленный на прогнозирование будущего опыта. Мозг не может работать с нуля в каждой новой ситуации. Его деятельность строится на виденном ранее. По этой причине стереотипы не являются по своей сути чем-то нехорошим. Они обеспечивают короткий путь нашим бесконечным попыткам разобраться в сложной обстановке.
Он может оказать неблагоприятное воздействие на наше восприятие и поведение. Исследования стереотипов показывают, что не только мы реагируем по-другому, имея стереотип в отношении определенной группы людей, — сама эта группа начинает действовать иначе, если знает, какой ярлык вынуждена носить (в психологии для этого существует особый термин — «прайминг», или «преднастройка»). К примеру, один из стереотипов в отношении американцев азиатского происхождения гласит, что они обладают значительными способностями в математике и точных науках.
Результаты экспериментов показывают, что даже наше собственное поведение может определяться стереотипами, а их активизация зависит от нашего текущего состояния ума и того, каким образом мы оцениваем себя в настоящий момент.
Для урегулирования споров каждая сторона должна представлять свои аргументы без оценки — необходимо выявлять факты, а не выяснять, какая из сторон предприняла те или иные действия. Применение подобного «слепого» условия в спорах может помочь нам быстрее узнать правду.
Даже если мы не можем избавиться от собственных предубеждений и имеющегося у нас знания, то, по крайней мере, мы сами должны понимать, что являемся пристрастными. Если мы признаем, что находимся в ловушке собственной точки зрения, не позволяющей нам продвинуться на пути к истине, то можем согласиться с идеей необходимости созданию правил нейтральной третьей стороны, не зараженной нашими ожиданиями. Далее...Глава 10. Сила цены

 

[коффер]

Глава 10. Сила цены
Изучив в этой главе действие эффекта плацебо, мы увидим, что наши убеждения и ожидания могут не только трансформировать наше восприятие и интерпретацию фактов, вкусов и других сенсорных проявлений. Ожидания влияют на нас, изменяя (порой достаточно сильно) нашсубъективный и даже объективный опыт.
Слово placebo происходит от латинского выражения, означающего «благоугодный». Этот терминиспользовался в XIV веке для обозначения плакальщиц, которых нанимали для того, чтобы они рыдали по умершему на похоронах. В 1785 году это слово появилось в New Medical Dictonary.

Истина состоит в том, что плацебо работает на внушение. Плацебо эффективно, потому что люди верят в него. В целом плацебо задействует 2 механизма, формирующих наши ожидания.
Первый из них — это наша уверенность в лекарстве, процедуре или заботливом враче.
Второй механизм — это создание определенных условий. Так же, как и у собак Павлова (у которыхвыработался рефлекс слюноотделения в ответ на звонок), наше тело в результате практического опыта накапливает определенные ожидания и время от времени выделяет различныехимические вещества, чтобы подготовить нас к будущему. При мысли об избавлении от боли в вашем организме может произойти выброс гормонов и нейромедиаторов, таких как опиаты иэндорфины, способных блокировать боль.

А как насчет цены? Способна ли цена лекарства повлиять на нашу реакцию? В результате экспериментов мы поняли, что, если речь заходит о лекарствах, люди получают то, за что платят. Цена способна изменить их опыт.
Неужели мы обречены получать меньше преимуществ, покупая товары со скидкой? Да — если будем полагаться лишь на наши иррациональные инстинкты.
В силе плацебо нет ничего «простого». По сути,оно представляет собой отличный способ, с помощью которого наш мозг получает контроль над нашим телом. Однако не всегда представляется ясным, каким именно образом мозгу удается это делать. Отчасти этот эффект связан со снижением уровня стресса, изменением гормональных выделений, изменениями в иммунной системе и так далее. Чем больше мы понимаем связь между мозгом и телом, тем больше вещей, ранее казавшихся нам ясными, становятся все более неопределенными. Нигде это не заметно так явно, как при изучении плацебо.

Далее...Глава 11. Контекст нашего характера

 

[коффер]

Глава 11. Контекст нашего характера
Почему мы не всегда ведем себя честно и что можно с этим сделать?
Почему некоторые виды преступлений, особенно совершаемых «белыми воротничками», караются меньше, чем другие, — хотя менеджеры могут нанести за 4 часа гораздо больший ущерб, чем обычный жулик за всю свою жизнь.
Мы пришли к выводу о наличии двух типов нечестности.
Первый из них связан с образом парочки грабителей бензоколонки. Есть и второй тип нечестности. К нему обычно предрасположены люди, думающие о себе как о хороших людях, но не считающие зазорным «позаимствовать» ручку из конференц-зала другой компании, получить дополнительную порцию напитка из неисправного дозатора в баре, преувеличить стоимость украденного у них телевизора или списать счет за обед со своей тетушкой на бизнес-расходы (почему нет — она же поинтересовалась, как идут дела у меня на работе).
Что же такое честность? На этот вопрос прекрасно ответил великий экономист Адам Смит: «Природа, создавая человека для общественной жизни, одарила его желанием нравиться ближним и опасением оскорбить их. Она побуждает его радоваться их расположению или страдать от их неприязни. Она устроила человека таким образом, чтобы одобрение прочих людей само по себе было для него приятно и лестно, а неодобрение — неприятно и оскорбительно».
Несмотря на весь оптимизм этой точки зрения, у теории Смита есть и темная сторона: если люди используют анализ затрат и выгод по отношению к честности, они могут использовать этот подход и при принятии решения о заведомо нечестном поступке. То есть люди являются честными лишь настолько, насколько их это устраивает (в том числе и с точки зрения соответствия ожиданиям других).
Зигмунд Фрейд объяснил это так. По мере того как мы растем в рамках общества, мы склонны интернализировать социальные добродетели. Подобная интернализация ведет к развитию суперэго. В целом суперэго испытывает радость, когда мы соблюдаем этические правила общества, и неудовольствие, когда мы этого не делаем. Именно поэтому мы останавливаем нашу машину в четыре утра перед светофором, на котором горит красный свет, даже зная, что вокруг никого нет. По этой же причине мы испытываем теплые чувства, пытаясь вернуть потерянный бумажник владельцу, не раскрывая ему при этом наше имя. Такие действия стимулируют деятельность центров нашего мозга, отвечающих за вознаграждение, — центра подкрепления (nucleus accumbens) и хвостатого ядра (caudate nucleus) — и наполняют нашу личность новым содержанием.
Что же можно сделать для того, чтобы сохранять высокий уровень честности в стране? Можно заниматься чтением Библии, Корана или любой другой книги, отражающей наши ценности. Можно возродить к жизни профессиональные стандарты. Можно подписываться под заявлениями, в которых мы обязуемся действовать последовательным и целостным образом. Другой путь состоит в том, чтобы сначала осознать действие следующего механизма. Когда мы попадаем в ситуации, в которых наше личное финансовое благосостояние сталкивается с нашими моральными стандартами, мы способны по-новому взглянуть на реальность, представить себе мир с точки зрения соответствия нашим собственным эгоистичным интересам и, следовательно, допустить возможность обмана. Так каким же должен быть ответ? Если мы все признаем у себя наличие этой слабости, то сможем избегать подобных ситуаций. Мы можем запретить врачам проводить тесты, ведущие к их личному обогащению; бухгалтерам и аудиторам — оказывать дополнительные консультации компаниям, которые они обслуживают; конгрессменам — самостоятельно назначать размер собственных зарплат и так далее. Большинство из нас знают эти Десять заповедей
• Да не будет у тебя других богов, кроме Меня.
• Не произноси имени Господа, Бога твоего, напрасно.
• Помни день субботний, чтобы святить его.
• Почитай отца твоего и мать твою.
• Не убивай.
• Не прелюбодействуй.
• Не укради.
• Не произноси ложного свидетельства на ближнего своего.
• Не пожелай дома ближнего твоего.
• Не пожелай жены ближнего твоего.
Однако воз пока и ныне там....Мы зорко следим за соринкой в чужом глазу , а в своем бревна не замечаем.
Далее...Глава 12. Контекст нашего характера, часть II

 

[коффер]

Дэн Ариели "Поведенческая экономика. Глава 12. Контекст нашего характера, часть II

Почему наличные деньги делают нас более честными? Когда мы внимательно смотрим на окружающий мир, то можем заметить, что большинство нечестных поступков связано с обманом, не имеющим непосредственного отношения к наличным деньгам.
Компании действуют спорно с бухгалтерской точки зрения;
руководители мошенничают с опционами на покупку акций;
лоббисты косвенно подкупают политиков;
фармацевтические компании отправляют докторов вместе с их женами отдыхать на роскошные курорты.
Как правило, люди не занимаются обманом,связанным с наличными. Что же позволяет нам лгать, когда речь идет о не денежных объектах, и воздерживаться от обмана, когда мы имеем дело с деньгами? Каким образом работает этот иррациональный импульс.
А теперь представьте себе, что вы работаете в компании, которая находится под руководством человека с характером Гордона Гекко, заявляющего, что «жадность — это хорошо». И давайте предположим, что он активно использует для поощрения нечестного поведения различные формы неденежных средств. Можете ли вы теперь понять, насколько легко он может изменить мышление людей, которые в принципе стремятся быть честными перед самими собой и другими, но также хотят сохранить свои рабочие места и преуспеть в карьере? В подобных обстоятельствах неденежные методы способны повергнуть нас в замешательство. Они позволяют нам обойти нашу совесть и свободно исследовать все преимущества нечестного поведения. Как однажды заметил писатель и журналист Эптон Синклер, «трудно заставить человека что-то понять, когда ему платят зарплату за то, чтобы он этого не понимал».

 

[коффер]

Глава 13. Пиво и бесплатный сыр
Что такое поведенческая экономика, или Где найти бесплатный сыр?
Классическая экономика предполагает, что мы являемся рациональными субъектами — иными словами, что мы знаем всю необходимую информацию для принятия решения, можем рассчитать ценность различных вариантов и не находимся под влиянием когнитивных предубеждений при оценке каждого потенциального варианта действий.
Что мы принимаем логичные и разумные решения. И даже если мы делаем неправильные выводы, мы быстро извлекаем уроки из своих ошибок самостоятельно, либо с помощью «рыночных сил». Исходя из этой гипотезы экономисты делают предположения — начиная от стереотипов покупательского поведения и заканчивая юриспруденцией и государственной политикой.
Однако, мы оказываемся значительно менее рациональными в принятии решений. Раз за разом мы допускаем одни и те же ошибки — вследствие того, что наши мозги устроены определенным образом. Возможно, от экономической науки было бы больше толка, если бы она основывалась не на том, как люди должны себя вести, а на том, как они ведут себя на самом деле? Что люди не всегда ведут себя рационально и что они часто допускают ошибки в своих решениях.
Понятие «бесплатного сыра» олицетворяет собой одно из основных расхождений между классической и поведенческой экономикой. Экономическая теория утверждает, что «бесплатного сыра» не бывает.
Напротив, поведенческая экономика считает, что люди подвержены различным видам отвлекающего влияния со стороны их непосредственного окружения (мы называем это эффектом контекста), неуместных эмоций, недальновидности и другим формам иррациональности.
Какие позитивные выводы мы можем сделать из подобного взгляда на человека?
Во-первых, ошибки дают нам возможность что-то улучшить. С точки зрения поведенческой экономики — мы считаем, что существуют способы, помогающие всем нам принимать более обоснованные решения и, как следствие, достигать того, что мы хотим.
К примеру, вопрос, почему люди не делают достаточных пенсионных накоплений, не имеет смысла с точки зрения классической экономики. Мы сберегаем именно ту сумму, которую хотим. Возможно, мы не делаем значительных накоплений, потому что не беспокоимся о будущем, не планируем много тратить на пенсии, ожидаем, что нас будут содержать наши дети, или надеемся выиграть в лотерею. Причин может быть множество. Главное, что с точки зрения классической экономики мы сберегаем деньги в объемах, в точности соответствующих нашим предпочтениям.
Но с точки зрения поведенческой экономики, не считающей людей рациональными, идея о недостаточном сбережении представляется вполне допустимой. Люди склонны откладывать принятие решения на потом. Им трудно понять цену, которую они заплатят за это в будущем, с учетом действий правительств в т.ч. окружающих стран.
Если бы мне пришлось сжать все рассказанное в этой книге до одного вывода, я бы сказал, что мы являемся заложниками в чужой игре с не всегда понятными правилами. Нам свойственно считать, что мы полностью контролируем принимаемые нами решения и направление, в котором движется наша жизнь; но, увы, подобное восприятие связано скорее с нашими желаниями (то есть тем, какими мы хотим видеть себя), а не с реальным положением вещей.
Каждая из глав этой книги описывает некую силу (эмоции, относительность, социальные нормы и так далее), изменяющую наше поведение.
Конец

 

[Mggu]

Глава 13. Пиво и бесплатный сыр
Что такое поведенческая экономика, или Где найти бесплатный сыр?
Классическая экономика предполагает, что мы являемся рациональными субъектами — иными словами, что мы знаем всю необходимую информацию для принятия решения, можем рассчитать ценность различных вариантов и не находимся под влиянием когнитивных предубеждений при оценке каждого потенциального варианта действий.
Что мы принимаем логичные и разумные решения. И даже если мы делаем неправильные выводы, мы быстро извлекаем уроки из своих ошибок самостоятельно, либо с помощью «рыночных сил». Исходя из этой гипотезы экономисты делают предположения — начиная от стереотипов покупательского поведения и заканчивая юриспруденцией и государственной политикой.
Однако, мы оказываемся значительно менее рациональными в принятии решений. Раз за разом мы допускаем одни и те же ошибки — вследствие того, что наши мозги устроены определенным образом. Возможно, от экономической науки было бы больше толка, если бы она основывалась не на том, как люди должны себя вести, а на том, как они ведут себя на самом деле? Что люди не всегда ведут себя рационально и что они часто допускают ошибки в своих решениях.
Понятие «бесплатного сыра» олицетворяет собой одно из основных расхождений между классической и поведенческой экономикой. Экономическая теория утверждает, что «бесплатного сыра» не бывает.
Напротив, поведенческая экономика считает, что люди подвержены различным видам отвлекающего влияния со стороны их непосредственного окружения (мы называем это эффектом контекста), неуместных эмоций, недальновидности и другим формам иррациональности.
Какие позитивные выводы мы можем сделать из подобного взгляда на человека?
Во-первых, ошибки дают нам возможность что-то улучшить. С точки зрения поведенческой экономики — мы считаем, что существуют способы, помогающие всем нам принимать более обоснованные решения и, как следствие, достигать того, что мы хотим.
К примеру, вопрос, почему люди не делают достаточных пенсионных накоплений, не имеет смысла с точки зрения классической экономики. Мы сберегаем именно ту сумму, которую хотим. Возможно, мы не делаем значительных накоплений, потому что не беспокоимся о будущем, не планируем много тратить на пенсии, ожидаем, что нас будут содержать наши дети, или надеемся выиграть в лотерею. Причин может быть множество. Главное, что с точки зрения классической экономики мы сберегаем деньги в объемах, в точности соответствующих нашим предпочтениям.
Но с точки зрения поведенческой экономики, не считающей людей рациональными, идея о недостаточном сбережении представляется вполне допустимой. Люди склонны откладывать принятие решения на потом. Им трудно понять цену, которую они заплатят за это в будущем, с учетом действий правительств в т.ч. окружающих стран.
Если бы мне пришлось сжать все рассказанное в этой книге до одного вывода, я бы сказал, что мы являемся заложниками в чужой игре с не всегда понятными правилами. Нам свойственно считать, что мы полностью контролируем принимаемые нами решения и направление, в котором движется наша жизнь; но, увы, подобное восприятие связано скорее с нашими желаниями (то есть тем, какими мы хотим видеть себя), а не с реальным положением вещей.
Каждая из глав этой книги описывает некую силу (эмоции, относительность, социальные нормы и так далее), изменяющую наше поведение.
Конец

кейсы из реальной жизни лучше всего иллюстрируют разрыв между «рациональным человеком» из учебников и реальным поведением? Для меня топ — это Black Friday, когда люди скупают ненужное, или подписки, которые забывают отменить))

 

[коффер]

кейсы из реальной жизни лучше всего иллюстрируют разрыв между «рациональным человеком» из учебников и реальным поведением? Для меня топ — это Black Friday, когда люди скупают ненужное, или подписки, которые забывают отменить))

Так в чем же дело тусуйся , развлекайся, Будь счастлив и главное делись этим с другими.